Internationale Vertriebssteuerung by Result Framing

Teil I. Die Dringlichkeit einer neuen Vertriebssteuerung by Result Framing

1. Result Frames liefern einen stabilen Orientierungs- und Verhaltensrahmen
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2. Result Frames ermöglichen eine zuverlässige Projektsteuerung
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3. Result Frames ersetzen Motivation
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4. Result Frames greifen schneller als Veränderungsprozesse
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5. Result Frames verhindern unproduktive Datenflut
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6. Result Frames greifen auch bei komplexer IT
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7. Result Frames liefern Handlungsimpulse statt Ex-post-Intelligenz
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8. Result Frames verfügen über ein klares Design der Vertriebssteuerungsinstrumente
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9. Result Frames fördern informelles Lernen
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10. Result Frames sind global einsetzbar
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Teil II. Die Innovationskraft der acht Vertriebssteuerungsinstrumente

11. Points of Difference
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12. Potential Lines
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13. Kunden ausbauen (Wachstumskunden) und Kunden gewinnen (Neukunden)
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14. Potential-Matrix
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15. Political Poster
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16. Erfolgsplattform
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17. Verhandeln
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18. Charisma
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Teil III. Praxiseinsatz der Vertriebssteuerungsinstrumente

19. Variable Nutzung der Instrumente
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20. Umsetzung in pragmatische Aktionsprogramme
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21. Hilfreiche Treiber
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22. Hinderliche Fallstricke
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Avainsanat: Business and Management, Sales/Distribution, Marketing, Management