Best Cases in B2B Sales Management

Myynti on liiketoiminnan perusedellytys! Suomalaisten yritysten myyntiosaamisesta on keskusteltu paljon ja todettu siinä olevan parantamistarvetta. Fyysisten tuotteiden myynnistä ollaan siirtymässä kokonaisratkaisujen ja lisäarvon myyntiin. Tämä tuo muutoshaasteita myynnille ja koko yritykselle. Onnistunut myyntitoiminta on koko yrityksen asia strategisista päätöksistä jokaiseen kohtaamiseen asiakasrajapinnassa. Kirjaan on koottu yritysesimerkkejä viidestä ajankohtaisesta myynnin johtamisen teemasta: 1) myyntiprosessin hallinta ja kehittäminen, 2) jakelukanavien strateginen valinta, 3) ratkaisujen myynti, 4) asiakkuuksien johtaminen, 5) lisäarvomyynti ja lisäarvon määrittäminen. Kunkin esimerkkiyrityksen kehittämistarve kuvataan laajasti. Tarpeen ratkaisemiseksi esitetään teoreettinen ratkaisu ja analysoidaan se toimivuutta käytännössä. Kirja tarjoaakin analyyttisiä viitekehyksiä erilaisiin tilanteisiin ja tunnettujen yritysten kokemuksia ja parhaita käytäntöjä. Englanninkielinen kirja on tarkoitettu myynti- ja myynnin johtotehtävissä oleville ja kaikille yrityksen myyntiprosessiin osallistuville. Opetuskäyttöä ajatellen yritysesimerkkeihin on liitetty kysymyssarja "Learning Questions".
A motivation for writing this book is the recent transformation of many Western economies (including Finland's) from manufacturing and industrialism towards services and other outputs based on intellectual work. Nearly all Finnish industrial companies are presently at some stage of a transformation from a product and manufacturing business towards service-based business. Such shifts necessitate large-scale transformations in organization, process, and organizational culture. Adopting a completely new approach to sales is at the center of such corporate-wide transformations and is found at the heart of new service-based business models. The recently popularized adoption of solution selling techniques exemplifies such transformations, where the selling concept indeed drives the design of the rest of the organization and process. The Sales Cases chosen for this book represent five topical themes in sales management: 1) Sales Process Management, 2) Channel Management, 3) Solution Selling, 4) Account Management, and 5) Value-based Selling. The cases are enhanced with relevant theory, which is integrated in the analyses. At best, the reader gains both (i) analytical frameworks helpful in whatever settings they will work in, as well as (ii) rich descriptions of relevant practical settings, critical patterns and events, and best practices. The book is intended to be a rich, in-depth source of best practices in sales for both students and practitioners, ranging from management through sales managers to any individual involved with or interested in sales and selling.

Avainsanat: Yritysstrategiat, myynti, johtaminen, strategia, asiakkuudenhallinta, yritykset, lisäarvo, yritysmarkkinointi, myynti